Interview met Rob van Zaane – WIEL tot WIEL, Rijwielhandel

Ik zag op straat al die fietsen geparkeerd staan en dacht die eigenaren worden mijn potentiële klanten.

Daar zag ik gewoon handel in.

Maar zorg wel dat je feeling hebt met je onderneming en vind het leuk, wat je doet.

Anders werkt het niet.

Rob van Zaane (66 jaar) is door-en-door een echte ondernemer en een enorme optimist.

In 30 jaar heeft hij zijn eigen rijwielenhandel WIEL TOT WIEL in de J.P. Heijestraat 154-160 laten uitgroeien tot een bekende dealer van kwaliteits- merken van zowel fietsen als scooters.

Bij binnenkomst word je al meteen omarmd door een opvallende blije sfeer en ook de ontvangst door het personeel is heel open en gastvrij. Het enorme pand biedt een scala aan nieuwe goede merkfietsen, kinderfietsen, topmerken scooters en heel grote keuze aan accessoires. Een winkel om heerlijk even in te dwalen en de typische geur van rubber van een rijwielhandel op te snuiven.

Het kan daar allemaal.

DE START VAN DE ONDERNEMING:

Rob van Zaane werkt al vanaf zijn 15de jaar en 9 maanden precies, dat was in die tijd de wettelijke grens om van school te mogen.

“Ik vond school maar niets en handel vond ik toen al leuk”.

Als eerste is hij in het familiebedrijf van zijn vader gestapt. Hij komt uit een gezin van drie broers  en deze zijn ook allemaal later ondernemers geworden.

“Ik ben de oudste van drie broers en wij hadden wel 4/5 bedrijven.

Deze bedrijven zijn we op een goed moment gaan opsplitsen, zodat ieder voor zichzelf kon beginnen. Er waren namelijk op een gegeven moment 3 kapiteins op een schip en dat is moeilijk. Dat was de reden om te gaan splitsen en om het grondig anders te gaan aanpakken. We deelden daarom onze bedrijven op. Alle broers kregen hun deel”.

Maar in 1988/1989 is Rob uiteindelijk, door omstandigheden helemaal voor zichzelf opnieuw begonnen.

“Eerst had ik een pand een paar hoeken verderop in de straat gehuurd en na wat jaren kwam dit huidige pand vrij. Het was een voormalige supermarkt, die failliet was gegaan. Dit pand heeft de grootte van vier winkelpanden en was daardoor best duur. En ik betwijfelde of ik dat wel wilde uitgeven aan huur. Eigenlijk wilde ik ook helemaal niet echt veel groter worden, ik verdiende best goed 

in mijn vorige kleine pand. Maar na een tijdje ging de huur van dit huidige pand steeds verder omlaag en die huur werd zo laag, dat ik er wel in wilde en kon stappen.

Je moet heel goed uitkijken met een hoge huur, dat is één van de grootste handicaps voor ondernemers. Dat breekt veel ondernemers ook op, omdat hun marges gewoon te laag zijn van de producten, zoals bij mij dat ook het geval is. Je moet dus heel goed kijken waar je in stapt. Maar dit pakte uiteindelijk goed uit en het is nu al iets van 15 jaar zelfs mijn eigen pand.”

MOTIVATIE VOOR DEZE START:

Rob werkte al jaren in het familiebedrijf, totdat er omstandigheden in zijn privéleven kwamen, waardoor hij na alle afwikkelingen daarvan, besloot om in Amsterdam een nieuw leven op te starten.

En bij het zien van al die fietsen op straat, had hij voor zichzelf bedacht: “dat wordt mijn handel”.

Zijn vader’s bedrijf zat ook al in de rijwielenhandel, dus de opstap en keuze was niet moeilijk en gauw gemaakt.

“Maar ik wilde dit bedrijf op eigen kracht uit niets opbouwen. Het enige beginkapitaal dat ik had, was 40.000 gulden voor het oprichten van een BV. Tegenwoordig hoef je voor een BV niet meer zo’n bedrag te storten.

De belangrijkste reden om een BV te starten was, dat ik niet privé aansprakelijk wilde zijn. Niet eens zozeer om het belastingvoordeel, of wat dan ook. Je weet dat er altijd iets mis kan gaan en wilde van die aansprakelijkheid af en daar zat dan ook mijn hele startkapitaal in.

Hij begon zijn onderneming met één fiets onder de naam Wiel tot Wiel. Het opbouwen duurde  zeven jaar.

“Natuurlijk ben ik in die periode, in de avonden, mijn middenstandsdiploma en vakdiploma’s gaan halen. Ik wilde echt kwaliteit gaan leveren. En ik had er ook gewoon plezier in.

Hoewel ik gewend was  aan een groot bedrijf met een grote omzet en heel veel onroerend goed, zoals dat bedrijf bij mijn vader en broers was, wilde ik dit bedrijf op mijn manier gaan opzetten en wel zo als ze dat vroeger deden.

Van onderen op, van één fiets twéé maken en van twéé víér.

Zo ben ik begonnen”.

HOE VERLIEP HET NA DE START VAN JE BEDRIJF?:

“Ja, starten lukt nog wel.

Beginnende ondernemers kunnen tegenwoordig zoveel starterssubsidie krijgen.

Vroeger was dat er helemaal niet. Maar veel starters houden het dan ook maar 4-5 jaar vol. Daarna zijn de subsidies op en zijn er meestal  net voldoende reserves opgebouwd. Dan heb je een probleem. Het geeft dus al heel gauw een scheef beeld voor deze beginners. Ze kunnen deze subsidies te gemakkelijk krijgen. Ze zien dan niet in, dat je het ook echt moet gaan waarmaken.

Natuurlijk vindt Rob dat die starterssubsidies een mooie opstap zijn, maar het moet er niet alleen bij blijven.

Zelf heeft hij totaal geen enkele subsidie gehad, en voelde daardoor gelijk hoe hard je moest werken om je onderneming te laten slagen.

“Gelukkig had ik die 40.000 gulden als beginkapitaal van mijzelf. Nog een geluk was dat wij konden leven van het salaris van mijn vriendin, die toen nog zelf een eigen baan had. Op deze  manier hoefde ik geen salaris uit mijn beginnende bedrijf te halen en kon ik zo langzaam mijn winkel opbouwen. Het was toen niet echt luxe, eerder een kwestie van overleven.

Zo kocht ik voor mijn bedrijf ook niet gelijk een blinkende Mercedes van mijn subsidiegeld, wat je nu zo ziet gebeuren bij jonge starters, maar een oude afgedankt busje van de Spoorwegen

Dat ging perfect.”

WAT WAS JOUW PLAN VOOR DIE OPBOUW?:

“Ik wist al direct dat ik mij zou kunnen onderscheiden door goede service te verlenen en kwaliteits producten te verkopen. Ik heb nu alleen maar topmerken.

Ik heb ook nog nooit één advertentie gezet. Alles is op basis van mond-tot-mond reclame gegaan in de buurt. Dat werkte prima. Mensen vertellen het elkaar zo door als ze tevreden over hun aankoop en je service  zijn.

Het is hier ook altijd druk in de zaak.

Als je het op deze wijze doet, duurt de opbouw misschien wel wat langer maar dan is het ook heel stabiel.

Mijn onderneming bestaat nu al zo’n 30 jaar. Het is opgebouwd door eerlijk en hard werken en goed om je heen blijven kijken.

Deze zaak is zonder dubieuze neventransacties of nevenbedrijven te hebben aangegaan opgebouwd. Iets wat je namelijk steeds meer ziet gebeuren, dat het niet een eerlijk bedrijf is. De controle in Nederland is daarop mijns inziens echt heel slecht. Dat maakt het gemakkelijk om zo snel veel geld te verdienen. Dan staar ik wel eens blind op een heel snel groeiende zaak, totdat ze worden opgepakt voor criminele praktijken, die ze ernaast hielden.. Dan zie je deze sluwe concurrentie gewoon zo om je heen ontstaan. Maar daar begin ik echt niet aan.

Als je gaat starten met je onderneming moet je gewoon lange dagen durven te maken. In het begin werkte ik wel 80/90 uur in de week. Echt bijna dag en nacht. Maar ik vond het leuk en ben altijd positief naar de klanten geweest”.

WAT VOOR EEN CONCURRENTIE KOM JE NU NOG MEER TEGEN?:

“De rijwielhandel is best een geleidelijke handel. De veranderingen in deze branche gaan niet zo snel. Maar er zijn zeker heel veel nieuwe vormen van concurrentie bijgekomen. Bijvoorbeeld toen ik begon, waren er ongeveer 50 fietsenhandels in Amsterdam. Dat zijn er nu zeker al 300. Niet dat elke winkel het lang volhoudt, want heel veel starters hebben geen idee, hoe je een fiets repareert. Ook hebben ze vaak slechte kwaliteit fietsen.

Je ziet ze starten en na 4/5 jaar weer verdwijnen. Sommige fietsenmakers, die bij mij zijn gestart, heb ik na een paar dagen weggestuurd, omdat ze niet voldoen. Ze hadden gewoon geen verstand van fietsen. Je moet echt liefhebberij hebben in je werk en ook gewoon voldoende verstand van je vak hebben. Anders gaat het niet.

Maar op dit moment als ze voor zichzelf gaan beginnen, zijn ze natuurlijk wel je concurrent.

Ook ervaart Rob concurrentie van de fietsverkopen via internet. Daar zijn de prijzen lager, maar ontbreekt de service. Toch ziet Rob hierdoor zijn marges stevig onder druk komen, een probleem waar de hele detailhandel mee te maken heeft.

“Je ziet steeds vaker hier mensen komen, die een scooter of fiets komen uitproberen en dan uiteindelijk online elders bestellen. Dat is echt lastig te hanteren.

Hier gaan ook werkelijk op de lange duur alle winkels aan kapot, hoewel ik denk dat het mijn tijd nog wel zal uitzingen.

Deze buurt hier heet niet alleen OUD WEST, maar ook GOUD WEST en WILD WEST. Hier woont echt van alles. Ook veel yuppies, die behoorlijk veel te besteden hebben en hun aankopen veel online doen. Zij geven niet veel om service en laten zo’n fiets dan zo op een gegeven moment in de straat staan wegroesten. Deze mensen zijn voor mij niet makkelijk bereikbaar.

Dan is er nog zo’n ding, De lease-fietsen. Dat is nu echt een grote concurrent aan het worden. Er zijn al lease-fietsen voor €15.00 per maand, die van slechte kwaliteit zijn. Maar jongeren maken een rekensommetje per maand voor hun maandlasten en calculeren dat bedrag gewoon even mee. Ze hoeven niets aan te kopen en voor elk dingetje en probleempje bellen ze even op. Maar dat is voor dat bedrijf uiteindelijk niet vol te houden. Ook vind ik het huren van zo’n fiets over de hele linie genomen ook een heel dure grap, je betaalt echt veel te veel voor wat je krijgt. Maar dat moet de tijd nog leren.

Afwachten tot de mensen inzien, dat ze ook echt te veel betalen.

Mijn inziens maakt zo’n leasebedrijf dan ook geen winst in de grote steden, want het is financieel ondoenlijk iedereen zo op zijn wenken en ook nog eens ter plekke te blijven bedienen voor die prijs.

HOE KAN JE MET DIT SOORT CONCURRENTIE NU REKENING HOUDEN?:

“Sowieso afwachten tot de mensen inzien, dat ze te veel betalen voor wat ze krijgen. De tijd zal het leren, dat ze gaan inzien, dat het helemaal niet zo goedkoop is als ze denken. Dat is hetzelfde met leaseauto’s. Daar komen veel mensen ook al van terug.

Zo zie je dat er steeds nieuwe hobbels komen voor de ondernemer. Komt het niet uit de ene hoek, dan wel uit de andere.

Gelukkig zien ook de fabrieken, bij de grote merken als Gazelle, Batavus, enz. de fysieke handel op deze manier doodbloeden, als ze niet iets voor de vakhandel gaan doen. Zij zijn net zo afhankelijk van ons en wij van hen. Alleen op internet en met online-verkoop kunnen deze fabrieken niet draaien. De fabrieken zijn constant bezig de marges tussen internet en fysieke winkels gelijk te trekken, zodat wij evenveel korting krijgen als de internetwinkel. Ook webwinkels hebben ook hun kosten, zoals de bezorging, IT’ers in dienst, de investeringen van hun handel, e.d.

Als compensatie krijgen wij nu als winkeliers een vergoeding per m2, waarop ze hun hoeveelheid fietsen leveren. Dat betekent één fiets per m2. Ik heb bv. 50 Gazelle fietsen in de winkel staan, dan krijg ik voor 50 m2 vergoeding. Dat krijgen de webwinkels natuurlijk niet en zo kunnen wij onze prijzen drukken. Daar doe ik dan ook zeker aan mee om me zo te meten met die webwinkels. En op deze manier zijn de online verkopen niet per definitie goedkoper. Maar mijn marges zijn daardoor wel laag.

Ook heeft Rob een formule bedacht voor serviceverlening die webwinkels niet hebben. Dat kan niet onbetaald. Service kost gewoon geld en zonder marge is serviceverlening onmogelijk.

“Dus zit ik nu constant formules te bedenken.

Er zijn al twee wielerbedrijven, die een formule hebben met een gouden, zilveren en bronzen aanpak. De gouden aanpak houdt in, dat  je naast het betalen van de adviesprijs, je voorrang krijgt op alle service. Je bent altijd de eerste die geholpen wordt. De zilveren aanpak betekent dat je een servicebeurt gratis krijgt en de bronzen aanpak is dat je geen service krijgt, deze fiets is via internet geleverd en krijgt geen service aangeboden.

Dit soort formules worden uitgedacht, omdat je als ondernemer je niet zomaar kan laten overrulen. Je kan niet liggen te slapen als ondernemer, je moet altijd om je heen blijven kijken. Wijzelf, Wiel tot Wiel, hebben ook al een formule, die inhoudt, dat de klant verplicht is elke maand een servicebeurt te laten doen, anders vervalt de garantie.

Je wordt strenger, maar daar vraagt de consument zelf om. Ze willen het onderste uit de kan, en daar spelen wij dan weer op in. Dat maakt de onderhandelingen scherper. Is niet leuk, maar het is voor niemand leuk, maar zo gaat het wel liggen. Het kan niet anders, anders overleef je niet.

Tevens blijf je ook automatiseren, je boekhouding moet perfect zijn en je moet een website hebben.

Maar via internet fietsen verkopen, doen wij niet. Dat is weer zo’n grote investering aan programma’s en nieuw personeel om die data te beheren. Als je dat niet up-to-date bijhoudt, loop je achter de feiten aan. Dit zijn keuzes die wij zo gemaakt hebben en wij kiezen dáár dus niet voor.

Natuurlijk houd ik ook de grote webwinkels wel bij en zie dat ze lang niet allemaal zo goed lopen, ook zij hebben hun strubbelingen en hobbels.

Ik vraag mij af, wat zij uiteindelijk verdienen. Nogmaals die lease-fietsen service verdienen volgens mij nog helemaal niets, hoewel ze best een grote omzet hebben. Daar is hun service gewoon te groot voor.

Ik houd het echt wel allemaal goed in de gaten, maar voor de rest moeten we het afwachten.”

UITEINDELIJK HEB JIJ WEL GEKOZEN VOOR PERSONEEL?:

“Ja, vanaf het eerste jaar heb ik al personeel. Ik heb mensen in de werkplaats en verkopers.

In mijn geval gaat zelfs mijn jongste zoon, (22 jaar), het van mij overnemen. Hij heeft daar zelf voor gekozen en wat mij betreft mag hij er zelfs elke dag nog zo mee stoppen. Hij weet wel heel goed waar hij voor staat, dus zijn keuze is wel heel bewust.  En hij wil het echt graag. Ik heb vier kinderen, die voor de rest allemaal geen ondernemer zijn, maar wel heel goede banen hebben. En zelfs mijn ene dochter, die in het onderwijs zit, komt zaterdags hier regelmatig helpen.

Ook mijn vrouw, die alle boekhouding, vanaf het begin heeft gedaan, ook toen de kinderen nog klein waren. staat regelmatig in de winkel”.

JE MOTIVATIE?:

“Ja, als je onderneemt moet je naast de kosten en het salaris voor  jezelf en voor je personeel ook nog iets kunnen overhouden, daar werk je voor. Anders is het als ondernemer niet motiverend. Zo heb ik een paar jaar geleden enkele jaren met verlies gedraaid. Mensen kochten gewoon niets, dan moet je wel door kunnen. En ja, soms is ook je eigen motivatie wel eens weg, net als bij ieder ander. Je bent  geen robot. Er is ook een privéleven, dat zijn aandacht nodig heeft”.

HOE BESCHRIJF JIJ JE SUCCES?:

“Ik ben van binnenuit echt een optimist en houd van het ondernemen. En dan zie je dat terug bij de klant. Er is bij de klant dan ergens altijd een gunfactor. Dat is mooi om te zien.

Ook heb ik hier bijvoorbeeld in de winkel alleen maar topmerk-scooters, waarvan ik dealer ben. En dat zijn merken, die nog niet veel verkooppunten in Nederland hebben. Ik onderscheid mij door die merken in de winkel te hebben.

Vergelijk het met de Bijenkorf, die draait nu ook goed door de merken, die in de shop-in winkels liggen. Zo zijn er bv. maar 5 echte Vespa dealers in Nederland. Door dealer te zijn, maak  je het verschil met andere rijwielhandelaren. Dat is een sterk punt. Ook mijn fietsen zijn allemaal echt topmerken en daar zit ook goede garantie op. Ik kan daardoor ook juist goede service verlenen. Voor de rest moet je gewoon ook een beetje eigengereid zijn en zelfvertrouwen hebben. En een positieve instelling.

Zo heb ik in die 30 jaar beetje bij beetje dit bedrijf zo opgebouwd”.

CONCLUSIE VOOR STARTERS:

Feeling hebben voor je onderneming;

Je moet het ook leuk vinden, wat je gaat doen;

Een steun is als je relatie mee kan  doen met je bedrijf;

Blijf wakker en kijk goed, wat zich aan concurrentie om je heen ontwikkelt;

Speel zoveel mogelijk op die concurrentie in;

Ben een beetje eigengereid;

Heb voldoende zelfvertrouwen.

Website :  //www.robvanzaane [at] wieltotwiel.nl"> www.robvanzaane [at] wieltotwiel.nl

Email:       //robvanzaane [at] wieltotwiel.nl">robvanzaane [at] wieltotwiel.nl