Een ondernemersplan schrijf je vaak voor anderen om bijvoorbeeld een financiering te krijgen. Het Business Model Canvas is er voor jezelf en is een overzichtelijke manier om je klanten in kaart te brengen. Elke onderneming gaat over het veroveren van een klant. Hoe zorg je ervoor dat de klant voor jou kiest? Het Business Model Canvas is hierop gericht. 

Hoe werkt Business model canvas?
Het Business Model Canvas van Osterwalder en Pigneur is een overzichtelijk model waarmee aan hand van negen bouwstenen alle bedrijfsaspecten in kaart gebracht kunnen worden. Het model laat zien waar de belangrijkste schakels zitten en waar eventueel bijgestuurd dient te worden.

In het model draait alles om de onderscheidende waarde van het bedrijf voor de klant. Het bestaat uit negen bouwstenen die betrekking hebben op het creëren van waarde, benaderen van klanten en kosten en opbrengsten:

1. Vaststellen van de juiste doelgroep en de behoeften (marktsegmentatie)

2. Bepalen van de waardepropositie: ofwel het onderscheidende vermogen van de producten, diensten en service ten opzichte van de concurrentie.

3. Kijken naar de aard en het rendement van de contacten en de relatie met de klant.

4. Beschrijven van de marketing- en distributiestrategie en daarbij zowel de offline als online kanalen meenemen.

5. Vaststellen van het verdienmodel, dat wil zeggen duidelijk maken waar de inkomsten vandaan komen, niet alleen nu maar ook in de toekomst.

6. Inventariseren van de bedrijfsmiddelen die nodig zijn om de waardepropositie te creëren, bijvoorbeeld apparatuur, patenten, merken en mensen.

7. Vaststellen van de belangrijkste kernactiviteiten van het bedrijf om toegevoegde waarde te realiseren.

8. Beschrijven van de partnerships die belangrijk zijn om succesvol te zijn en te kunnen groeien, waarmee ook de eventueel ontbrekende expertise zichtbaar wordt.

9. Analyseren van de kostenstructuur van het bedrijf met aandacht voor de vaste en variabele kosten en waar schaalvoordelen en besparingen te realiseren zijn.

De negen bouwstenen in een tekening.

Veel teksten die geschreven worden over tips om je omzet te vergroten, zien een belangrijk element over het hoofd. Het vergroten van je omzet hoeft namelijk niet altijd te leiden tot het vergroten van je winst. Als ondernemer is juist het streven naar winstmaximalisatie belangrijk. Het verschil tussen omzet, winst en het spanningsveld hiertussen leggen we uit in dit artikel.

Winst vs. omzet
Omzet en winst zijn begrippen die nog wel eens door elkaar worden gehaald. Omzet wordt bepaald door twee elementen, namelijk de prijs van je product en de hoeveelheid die je verkoopt. Het aantal verkochte producten maal de betaalde prijs is je omzet. Je zou dan ook kunnen stellen dat de omzet gelijk is aan je marktaandeel binnen een bestaande markt. Winst is het resultaat dat overblijft als je je omzet vermindert met je zakelijke kosten.

In voorbeeld 1 laten we zien dat het mogelijk is om zowel je omzet als je hoeveelheid te vergroten. Een omzetverhoging betekent echter niet altijd dat je winst ook hoger is. Daar gaan we in voorbeeld 2 verder op in.

Voorbeeld 1: Zowel de prijs als de hoeveelheid verhogen
Zoals gezegd kiezen de meeste ondernemers ervoor om of de prijs te verhogen, of om de hoeveelheid producten te vergroten. Je hebt echter ook de optie om beiden tegelijkertijd te doen. Dat lijkt misschien onlogisch maar het is goed mogelijk.

Prijs is informatie
Prijs is informatie. Hoe hoger de prijs des te meer dat een potentiele koper schaarste ervaart. Aangezien mensen gevoelig zijn voor schaarste zijn mensen eerder geneigd het product te kopen. De schaarste geeft aan dat er vraag is naar het product. En als er veel  vraag naar is zou dat moeten betekenen dat een product lekker of goed is.

Voorbeeld 2: Hogere omzet geeft lagere winst
Vaak wordt gesteld dat er dan twee manieren zijn om de winst  te vergroten. Namelijk door of de prijs van je producten te verhogen, of door de verkochte hoeveelheid te vergoten. Hierbij wordt denkfout gemaakt dat als je je omzet vergroot, dit ook een positief effect heeft op je winst.

Het kan om allerlei redenen slim zijn om juist niet de hoeveelheid te vergroten omdat de vergroting ervan kan leiden tot een daling van de winstgevendheid.  Dat betekent dat je omzet wel stijgt, maar je winst niet. Het is daarom handig om een feasability study te doen om zo te bepalen of de moeite die je steekt in het verkrijgen van extra omzet (the costs), opwegen tegen de impact die je maakt (de benefit).

Voorbeeld waarbij het wellicht niet voordelig kan zijn om je omzet te vergroten is als je dan een tweede kantoor of pand moet aanschaffen of huren wat extra kosten met zich meebrengt of als je meer personeel aan moet nemen waardoor de personeelslasten stijgen.

Hoe kunnen we je helpen?
Als je je omzet en winst wilt verhogen dan kun je ons vragen om met een advies te komen. We doen dan een feasability study waarbij we onderzoek naar de markt en je marktpositie.  We kijken naar je huidige capaciteit, kansen en gevolgen en geven daar advies over.

Meer weten? Neem gerust contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek. 

Waarom een plan?

Er wordt gezegd dat wanneer een ondernemer in de dop een ondernemersplan schrijft, zij veel meer kans op een succesvolle onderneming heeft. Soms is een ondernemersplan verplicht voor bijvoorbeeld het aanvragen van financiering zoals een lening bij de bank of voor het UWV omdat je vanuit de WW wilt ondernemen.

Stop met schrijven, lees eerst dit…

Voor dat je begint ga je bij jezelf te rade wie de lezer is van het ondernemersplan. Wanneer je dat zelf bent schrijf je een ander plan dan voor een bank. Dat is belangrijk om te weten want op internet staan talloze voorbeelden van ondernemersplannen waar een ondernemer mee aan de slag kan gaan. 

Zo beginnen alle ondernemersplannen met een soort beschrijving van de levensloop van de ondernemer vervolgt met een sterkte en zwakte analyse van de ondernemer zelf. Uit de beschrijving en de analyse kan een bank halen of je een ervaring en of je geschikt bent, maar zelf heb je daar niets aan. Het ging toch om de onderneming en niet om jou?  Niet opleiding bepaalt succes maar een stuk geluk, veel geloof en doorzettingsvermogen.

Verder moet je je afvragen waarom en wat je wilt vertellen en dat het niet om de lengte gaat, want de ondernemersplannen die je kunt vinden op internet zijn behoorlijk uitgebreid. Dit heeft tot gevolg dat een onderneming zich door het plan moet doorworstelen en de formats als invuloefening wordt gezien. De beschikbare plannen lijken in opzet op elkaar en het mag daarom geen wonder zijn dat de plannen ook op elkaar lijken. En het jammere van alles is dat deze formats de essentie missen van de onderneming en ondernemen.

Kortom beschikbare ondernemersplannen zijn gericht op de persoon die onderneemt en het beperken van risico’s. Dit leidt tot een invuloefening en heeft tot gevolg dat het ondernemersvuur wordt gedoofd.

Kansen zien en pakken

Het vreemde van de al die ondernemersplannen is dat de hamvraag wat ga je verkopen en aan wie  en via welke weg niet aan bod komt. Kortom niet beginnen met een beschrijving van een levensloop maar met de kansen van je onderneming. Want ondernemen gaat om kansen zien en kansen pakken. Wij hebben een andere aanpak: namelijk het WWHW model.

Het WWHW model

Wij gebruiken vooraf gaande aan het schrijven van een heel ondernemersplan het WWHW model. Dit principe gaat alleen in op die kans die je ziet (What), waarom je dit ziet (WHY) en hoe je denkt te gaan slagen (HOW) en met wie (WHO) je dat doet?. Dit plan is maximaal twee A4 lang, als dit goed is dan breiden we het uit met planning en begroting van geld en tijd. En afhankelijk van het doel voegen we nog extra informatie toe. En uiteindelijk heb je een ondernemersplan.

Adviseur helpt!

In veel situaties is het wijs om met een adviseur te praten, namelijk vanwege het aanscherpen van je keuze en daarnaast om te kunnen doorrekenen of het een realistisch plan is. Want veel ondernemers in de dop vinden het lastig een kostprijsberekening te maken of hebben geen idee over de marktomvang. En daarom zien we veel ondernemersplannen voor bij komen met ondoordachte plannen en onvolledig plannen.

Met ons aan je idee naar onderneming werken?

Artlupa (onderdeel van lupacompany) heeft het WWHW (WHAT – WHY – HOW – WHO) model bedacht waarin alle facetten aan bod komen die komen kijken bij het omzetten van een idee naar een onderneming. Het WWHW is bedoeld om in kaart te brengen wie je doelgroep is, wat de meerwaarde van je idee is en wat dit idee uniek maakt (WHAT en WHY). Het model zorgt er daarnaast ook voor dat we nadenken over de financiering van je idee en de marketing (HOW). Last but not least besteedt het WWHW model aandacht aan WHO, wie ben jij als  ondernemer, zijn samenwerkingen met andere partijen nodig om je idee te realiseren en op welke manieren kun je je netwerk aanspreken?

Door de WHAT – WHY – HOW en WHO van je idee op te schrijven, maak je keuzes over de invulling van je idee. Door deze keuzes krijgt je idee focus en wordt het concreet. Hoe concreter de WHAT – WHY – HOW en WHO, des te makkelijker je je weet te profileren en je kunt aangeven waar jouw idee voor staat en welke doelstellingen we kunnen formuleren.

Interesse voor ons coachingtraject? Lees hier verder of neem contact op via info [at] artlupa.com

Als zzp’er ben je continu bezig met het houden van voldoende opdrachten en werk. Zonder opdrachtgevers ben je immers als zzp’er nergens. Opdrachtgevers zijn essentieel voor het bestaan van je onderneming en, zoals in dit artikel uitgelegd, in sommige gevallen ook van belang voor de fiscale kwalificering als zelfstandige. Wij leggen in de volgende vijf stappen uit hoe jij je klantenkring kunt uitbreiden:

1 Bepaal je doelgroep

Voordat je potentiele opdrachtgevers benadert, is het handig om af te stemmen welke doelgroep je wilt bereiken. Hierbij is van belang dat duidelijk is in welke sector je actief bent en welke diensten of goederen je precies aanbiedt. Probeer voor jezelf een antwoord te formulieren op de vragen:

Wie is mijn klant?

Welke waarden vindt mijn klant belangrijk? Waar staat hij voor?

Hoe sluit mijn product en/of dienst hierbij aan?

Wat is het bestedingspatroon van mijn klant?

Wie zijn mijn concurrenten?

Hoe onderscheid ik mij?

Bedenk ook of je meer werk aan je huidige klanten wilt verkopen, juist hetzelfde werk aan meerdere klanten binnen je doelgroep of nieuwe doelgroepen wil benaderen.

2 Wees een netwerker

Wanneer je de juiste doelgroep hebt bepaald, is het belangrijk te zorgen dat je bekend raakt bij potentiele opdrachtgevers. Netwerken kan op veel verschillende manieren: Door middel van warme acquisitie worden potentiele klanten binnen het reeds bestaande netwerk op de hoogte gesteld van je onderneming. Het benaderen van bijvoorbeeld oude werkgevers of van vrienden en familie kan al veel bekendheid opleveren. Via koude acquisitie worden onbekenden benaderd. Dit kan onder andere door middel van de telefoon, het internet en netwerkborrels. Het voordeel van koude acquisitie is dat wanneer dit een nieuwe opdrachtgever oplevert, het kan leiden tot de toegang van een geheel nieuw netwerk.

3 Bevind je op Social Media

Vergeet je niet ook op Social Media te begeven, tweet over ontwikkelingen op je vakgebied, laat via facebook weten met welke opdrachten je momenteel bezig bent, meng je in discussiegroepen op Linkedin en post je werkproces op Instagram of je moodboard op Pinterest etc. Post met enige regelmaat, uit recent onderzoek is namelijk gebleken dat mensen op internet steeds meer zoeken via Social Media kanalen en steeds minder zoeken via zoekmachines. En hoe regelmatiger je post, hoe betrouwbaarder je overkomt. Als jij goed vindbaar bent op Social Media kun je hier dus je voordeel mee doen. Zorg ook voor links naar andere pagina’s op je website en het is nog beter als jij naar jouw pagina wordt verwezen. Zo kom je namelijk over als ‘autoriteit’.

4 Kies voor Crowdfunding

Heb je leuke ideeën maar te weinig financiële middelen om deze te bereiken? Denk dan aan crowdfunding. Crowdfunding is niet alleen een manier om je project te financieren, maar helpt ook je publiciteit te vergroten en zorgt voor positieve WOM. Daarbij is crowdfunding ook een goede manier om te testen of je product of dienst aan zal slaan bij je doelgroep, omdat zij je project zullen financieren. Zijn mensen niet bereid je project te financieren, dan is de vraag naar je product/dienst wellicht ook niet zo groot als van tevoren ingeschat.

5 Blijf investeren in bestaande klanten

Het steeds op zoek gaan naar nieuwe opdrachtgevers is zoals je hierboven ziet een kostbare en tijdrovende bezigheid. Het behouden van bestaande opdrachtgevers is dan ook net zo belangrijk. Houd daarom blijvend contact met opdrachtgevers waarvoor je klussen hebt afgerond, zodat zij in de toekomst opnieuw bij je aankloppen. Bronnen: www.mkbservicedesk.nl www.pzo-zzp.nl www.ikwordzzper.nl www.ikgastarten.nl